Вилка цен в продажах - что называется + как правильно использовать
Вилка цен в продажах – один из ключевых приемов как в области маркетинга, так и в области продаж. Суть его основана на сравнении различных цен одного и того же товара. Вилка цен как прием был создан для того, чтобы как показывать, так и доказывать выгоду варианта, предложенного продавцом данной компании в данный момент времени.
![Вилка цен в продажах - что называется + как правильно использовать Вилка цен в продажах - что называется + как правильно использовать](/upload/iblock/efb/efb447eb0ccbcf2aadf0d3105ceb216b.jpg)
Если говорить общими словами, то использование приема позволяет быстро и очень просто показать клиенту выгоду, а также сопоставить параметры продаваемого товара. В результате этого клиент охотнее и быстрее сделает именно тот выбор, который предлагает, но не навязывает ему продавец.
Для его используют и как работает ценовая вилка - на чем основана техника продаж с вилкой цен
Итак, вилка цен – это прием сопоставления цены и иных параметров определенной услуги или же товара ради создания иллюзии выгодности предложения.
Как же она работает? Дело в том, что и у продавца, и покупателя есть как экономические, так и психологические основы относительно стоимости. И, конечно же, желание клиента – как можно больше сэкономить, а желание продавца – продать как можно дороже. При этом продавец, если он квалифицирован, также знает о ценах на тот же товар/услугу у своих конкурентов.
К примеру, можно взять салон красоты, для которого такой факт больше всего является неудобным ощущением. Дело в том, что даже среди заинтересованных покупателей есть те, кто никогда ничего не купит, даже если они получат полную, подробную информацию о товаре и его стоимости. Это выполнение естественное поведение, которое нужно рассматривать как одну из составляющих воронки продаж. Администратору нужно следить за клиентами, чтобы потом, оценив их действия, эмоции и слова, определить как тех, кто отказывается, так и причины такого отказа.
Обычно у отказов есть две причины:
- Покупатель знает цену определенного продукта или определенной услуги, поэтому купит «это» или за минимальную цену, или вообще ничего не купит.
- Покупателю известны цены у конкурентов, но отказывается совершить покупку по различным, возможно, что даже личным, причинам.
Как в первом, так и во втором варианте, клиент совершает одно и то же действие – он оценивает любую услугу или любой товар по той стоимости, которая ниже предлагаемой магазином. И задача продающей стороны здесь – сделать так, чтобы клиент смог убедиться в выгодности покупки. Как раз для того, чтобы достичь такого результата, и применяется рублевая, финансовая и валютная вилка продаж.
Какие есть ценовые вилки
Среди основных типов ценовых вилок можно выделить такие, как:
- Стандартный, то есть сравнение цен своих услуг и тех же самых услуг, которые оказывает конкурент.
- Сопоставление между стоимостью предлагаемой услуги и других услуг в той же области. К примеру, окрашивание волос – это две тысячи рублей, но зато эта услуга стоит как три услуги по маникюру.
- Обесценивание, при котором одна определенная услуга в вилке цен намеренно сравнивается с аналогичной или сходе по цене услугой, но более дешевой. К примеру, фирменная стрижка обойдется не дороже обеда в ресторане.
- Хронологическая. При использовании хронологической вилки цен происходит сравнение текущей цены с той ценой, которая была более дешевой из-за скидки или акции. К примеру, продавец дарит покупателю скидку на услугу и отмечает, что в этот раз услуга будет дешевле.
- Качественная. Услуга или товары сравниваются так, чтобы показать лучшее соотношение по стоимости и качеству.
И не стоит забывать о количественной вилке цен, при которой продавец говорит покупателю о том, что комплект из товара №1, №2 и №3 обойдется дешевле, чем если покупатель купит все эти товары по отдельности.
Почему вилку продаж назвали вилкой и на чем основан метод
Почему же метод ценовой вилки прозвали в честь столового прибора? У вилки есть, как минимум, 2 зубчика, которые являются максимумами, а углубления между зубчиками являются минимумами.
Важный момент: одним из вариантов применения вилки в сфере продаж – это с самого начала рассказать о максимально высоком прайсе, а уже после этого перейти на тот, который был задуман изначально. Также можно сперва (если речь идет о товаре) показать аналоги товара по той же стоимости, но с худшим качеством. Это дополнительно подчеркнет ценность и выгодность покупки, ведь всегда все познается в сравнении.
В основу любой вилки, что тоже важно знать, ложится психологический принцип, согласно которому человек обычно акцентирует все внимание не на расходах, а на возможной выгоде. То есть человеку будет важнее узнать, сколько он сэкономил, а не сколько потерял, даже если второе перевешивает первое.
Как применять вилку цен
Грамотный прайс-лист, рекламная кампания – это здорово, но ни то, ни другое не будет гарантией продаж. Если дело касается действительно сложных продаж, дело переходит на плечи продавца.
Вот несколько этапов продаж:
- Ценообразование. Нужно указать стоимость (если она не фиксирована) в максимальном значении. При несогласии клиента нужно делать скидку. Если клиент удивляется ценнику, возможно, он думал о цифре побольше. Тогда можно предложить бонусы.
- Эмоции. Если клиент воспринял цену очень взволнованно, стоит отступить. Тогда у покупателя будет чувство, что он тоже способен навязывать условия. Здесь стоит убедить клиента в том, что есть продукты дешевле, но они хуже.
- Ступеньки. Крайне важно во время разговора постепенно менять стоимость, и добиться того, чтобы в итоге клиент купил товар по самой большой цене из возможных.
Один из нюансов ценовой вилки: это сделать так, чтобы каждый следующий шаг по стоимости был ниже прошлого. Это дает возможность прощупать идеальную для клиента стоимость.
Важно! По всем вопросам, если не знаете, что делать и куда обращаться:
Звоните 8-800-777-32-16.
Бесплатная горячая юридическая линия.