Как обучить продажам в розничных магазинах - торговля в розницу
Сегодня мы расскажем о том, из чего состоит программа обучения продавцов кассиров. Тут не будет сложных скриптов и виртуозных методик переключения внимания клиента. Потому что продавец в розничном магазине выполняет функцию скорее пассивную. Он просто пробивает товар, и изредка что-то предлагает. По крайней мере, если мы говорим о простых ларьках возле дома. Впрочем, крупные торговые сети в этом мало чем отличаются от обычных розничных ларьков. Вот только мало кто знает, что продавец это целая профессия. И на ее получение может уйти год или даже больше времени.
Текущая ситуация
Вообще, специальности продавца сейчас обучают в крайне ограниченном количестве ВУЗов. Все-таки крупные сетевики отдают предпочтение:
- Своим моделям обучения.
- Экспресс-курсам.
А вся суть учебы сводится к тому, что человек осваивает большую часть задач что называется "на ходу". По схеме:посмотрел, уяснил, сделал то же самое. Разумеется, все это под наставничеством более опытного сотрудника.
И вместе с тем, такой фундаментальной базы для продавцов, как раньше, в такой подготовке нет. Отчасти это плохо, но сетям просто выгоднее так работать и готовить персонал. Тем более, что текучка серьезная. А готовить продавца целый год, для того чтобы он удрал с работы уже через 4-5 месяцев это просто нерационально. Причин для ухода с работы тоже достаточно много:
- Планы.
- Откровенная дедовщина даже со стороны старшего персонала.
- Повсеместный обман.
- Ложные обещания о заработной плате и т.п.
Вот и складывается ситуация, когда проще готовить сотни сотрудников прямо на ходу. Ведь большая их часть начнет "отсеиваться" уже в ближайшее время.
Тренинги для персонала магазина
Впрочем, в отдельных сетях тренинг для кассиров может длиться и до 3 месяцев. Прежде чем сотрудник приступит к своим непосредственным обязанностями, он изучит достаточно обширный материал. Если обучение низкого ранга включает в себя лишь стартовый разряд (за 160 часов), то в расширенной программе человека обучат:
- Этике.
- Психологическим аспектам.
- Мерчандайзингу.
- Основным аспектам трудового законодательства.
- Специфике работы с товаром и т.п.
На таких углубленных занятиях готовится универсальный сотрудник. Он обучается не только работе с продуктами например, но и азам обращения с промышленными товарами.
Мерчандайзинг (с оглядкой на современные сетевые магазины) играет не меньшую роль в программе обучения. Ведь он не сводится к складыванию упаковок чипсов пирамидками. Хороший курс раскрывает хитрости взаимодействия с цветами, форматами и т.п. В идеале, специалист должен даже понимать, где и что будет стоять. Иными словами, это тоже целая наука.
Разумеется, образование это специальное. И при трудоустройстве даже на рядовую должность есть смысл указать на наличие такового. Если обучение вы проходили самостоятельно, по собственной инициативе. А не от магазина. Потому что практика показывает, что в некоторых торговых сетях из сотрудника просто "делают" универсала. Оставляя при этом на обычной должности, и не повышая заработную плату. А это очень тонкий момент.
Если вы получали образование самостоятельно, то руководство смотри на вас немного не так. Как на тот персонал, который буквально пинками и руганью учили делать 20 дел сразу.
Дополнительная квалификация
Разумеется, что первое, чему научат кассира-работа с фискальным оборудованием. Многие улавливают все тонкости буквально сразу. Но если речь о гражданах зрелого и предпенсионного возраста, то с ними возникают проблемы:
- Не понимают простой последовательности действий.
- Вообще не способны устранить легкую ошибку аппарата самостоятельно.
- Путаются, постоянно забывают алгоритм и т.п.
Все бы ничего, но кассир в любом гипермаркете это особая должность. Именно он способен довести целую очередь покупателей до исступления. Всего-лишь одной безобидной (с его точки зрения) ошибкой. Фактически, обучение закладывает некий автоматизм действий и мышления. Чтобы человек срабатывал четко, как пресс в цеху. Большего для кассира обычно не требуется.
Но кроме базовой информации, на некоторых курсах еще и дается дополнительная. Например:
- Составление отчетности.
- Навыки работы с торговым оборудованием.
- Навыки простейшего обслуживания холодильников.
- Изучение методики работы со штрих-кодами и т.п.
В идеальной ситуации, кассир должен мгновенно сориентироваться и принять правильное решение.
Ситуация: товар не пробивается сканером.
Хороший кассир: мгновенно пробивает его вручную, отыскивая в базе. Если это розничный магазин, то находит еще несколько способов быстро отпустить товар.
Плохой кассир: начинает звать на помощь техника или старшего продавца. На это уходит много времени. И техника в магазине скорее всего нет. А старший продавец даст указание "вбить" злополучный товар через базу.
При этом, на поиски старшего сотрудника уходит время. При том, что у кассы собралась уже большая очередь. Вот в таких ситуациях и раскрывается профессионализм и глубина подготовки.
Тренинг для директора магазина
Для директоров магазинов обучение сильно отличается от того, что преподается рядовым сотрудникам. И в основном, это база. А в работе приходится постоянно изворачиваться и импровизировать. Потому что директор магазина это серьезная должность, и тут нужно выполнять поставленную задачу или план любой ценой.
Важно! По всем вопросам, если не знаете, что делать и куда обращаться:
Звоните 8-800-777-32-16.
Бесплатная горячая юридическая линия.
